移动互联网渠道推广方法论

海外品牌推广

经常有朋友会问,这个月花了很多钱,但是却没什么效果。那么广告费到底哪去了?如果只是花钱买渠道,由代理商操作,或者是直接一投了之,效果怎么会好呢?抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放,常规的流量引入是重中之重,也是确保平台新用户稳步增长的关键因素,假如现在给你一千万,你如何花的高效?

当某个项目拿到千万级预算时,往往意味着渠道在整个运营体系至关重要.此时的核心目标是,快速积累种子用户,达到一定的量级后形成一定的用户自增长,并抢占获取用户的红利期.这就要求获取用户数量的级别够大,百万级注册乃至千万级,同时用户数比较精确,里面有一定比例的种子用户,只有这样,整个渠道运营体系才是健康高效的.

一般来说,公司不会给你明确的预算级别,这个数字是多少,怎么花,一定是渠道运营的负责人来规划,所以你必须根据ARPU值,甚至结合LTV(用户生命周期贡献值)来测算CAC(单个用户获取成本),然后结合付费率,可以预估一个有效注册用户的成本,这样就可以评估预算在什么量级,总目标是多少注册用户,多少付费用户。从而整个渠道运营有了明确的目标,这是好的开始。

有了明确的目标之后,如何制定分阶段目标,如何选择渠道,每个渠道的预算分配显得至关重要。整个渠道运营,我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内,把量级做到最大化,是整个渠道运营最重要的战略方向。要实现量级的最大化,唯有不断优化CAC,抢占更多流量,这就需要渠道运营精细化。由于流量并非某个企业垄断,只要出价高,大家都可以上,如何将有效的钱花出最好的效果,就需要精细化运营,通过精细化运营,使得整个渠道体系成本较低,而量级却很大。由此可见,渠道运营的精髓在于精细化运营,优化CAC,做到量级最大化。

下面我将通过以往的工作经验结合实际案例来讲述如何实现渠道运营精细化。

渠道运营你必须知道的几点

     干货效果较好的分别有搜索引擎、微信大号、应用市场。(其中应用市场与微信大号属于搜索机制,参照谷歌。微信大号基于KOL影响与社交分发。)在数字广告领域,未来效果最好的还是在百度(谷歌),腾讯系(FACEBOOK)。

优质流量主要集中在百度系,腾讯系,尤其是微信和QQ系列。

移动端影响最大的分别是微信,微博,今日头条。

应用市场影响较大的有百度91,应用宝,360,华为和小米崛起较快,APPSTORE独树一帜。

1、移动端是大势所趋,流量聚集在移动端,使用习惯也在移动端。尤其是微信与APP,这样我们获取流量应该抓住微信与应用市场,而落地优先采用微信公众号与APP(没APP可以先用微信公众号)

2、渠道运营的第一步是曝光,只有足够多的曝光,才能获取更多的流量。

3、广告触发的机制非常关键,了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。

4、渠道运营的精髓在于精细化,合理把控CAC。

5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本,你不做,竞争对手就会做。

6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营,让自增长成为流量源头。

下面开始重点,年初的时候我接手了一个项目,这是一款企业级应用,收费软件。TOB市场的硬伤比较多,购买者决策复杂,广告难以抵达决策者,市场推广成本高,销售队伍建设难等。我在网上找了很多资料,最后决定采用salesforce的数据进行参考,2011年7月31日,Salesforce.com拥有104,000个客户和超过210万的订阅用户,付费比例为4.95% ,结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等,我认为付费率在2~3%之间,结合我们产品的单价与续费率,可以测算出LTV,由此我测算出CAC,结合付费率,推算出了单个注册用户成本,继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。

单个yonghuCAC=LTV/3

下面是我对该产品做得一个用户生命周期分析

我规划的总目标是20万家真实企业注册,具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果,第一阶段目标已经超额完成。(第二阶段因为个人原因已经离开)

规划好总目标后,如何实现目标?我当时做了一个简单的渠道分析:

由于该产品属于客单价较高的收费软件,且目标用户群窄,活跃度差,期望于用户运营与口碑传播效果不大,我把重点放在付费广告上,以效果营销为主,以媒体公关和传统媒介为辅,获取真实有效的企业用户注册。(事实上,TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好,渠道运营作为辅助,由于权限范围,我不分管市场和品牌,所以本文重点讨论渠道运营精细化)

结合目标群体特征,我将渠道分为四个梯队,第一梯队为关键词类,细分为A类与B类,A类为百度PC与移动,只投web,B类为360搜狗神马,只投web。第二梯队为超级广告平台,主推web,少投app,新浪扶翼,广点通(不要投长尾资源,优选QQ信息流),(有些没投,因为不符合产品,加上没有合适的落地页)。第三梯队为应用市场,百度91/小米/360/应用宝/豌豆荚,主投CPD,偶尔做下首发。第四梯队,网盟类,百度网盟,应用宝现金流,谷歌网盟等,这里要注意一点,网盟类用户质量之差,没有之一。还是那句,了解各渠道的流量分发机制非常关键。思考一个问题,为何所有广告平台都有质量度的因素?这是广告平台产品经理都采用的一个指标,通过引入质量度提高产品与用户需求匹配度,并价值最大化每一次展示。

先重点说一下第一梯队,由于百度凤巢系统是国内最专业的广告系统,其流量分发机制最为成熟,用户粘性好,品牌忠诚度高,加上关键词牢牢锁定精确用户,这就使得百度搜索渠道转化非常好,是最好的渠道没有之一,这里包括了百度关键词搜索,百度品牌流量,如百度品专,起跑线,华表,包括阿拉丁,当然,这里是不包括百度网盟的,我在评估每个月的流量时,将搜索流量拿出来单独评估,剔除百度和谷歌网盟的点击。这里重点说下百度渠道怎么做,如何做大,搜狗360神马等可以参照。

之前我操作过医院项目,管理十几人的网站策划团队,并分管十几人的SEM团队,光是投放的网站多达6个,日均消耗在30万左右,最多的时候,采用三个竞价排名,确保流量最大化。我们的操作思路是,多账户操作,关键词侧重点不同,多排名,落地页差异化。这样的好处是抢到更多的流量,而落地页的差异化能在抢排名中更有优势,多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔的网站策划与改版外,日常的活动专题及产品功能专题外,更多的时间都是放在优化核心关键词落地页,尤其是一些竞争对手排第一的关键词,针对其落地页,结合我们产品的特点,找到一个符合用户需求且我们独具优势的点,深入讲透,引导用户咨询。我们当时的一个宏观要求是,在成本不太高的情况下,要求流量做到同行第一,要甩开第二一定距离,当然,我们投放了大量的传统广告,如地铁,公交,电视台硬广等,主要是为了品牌词的流量,同时强化品牌印象,当用户通过关键词看到我们的产品时,结合之前的印象,转化会得到提升。

第一梯队的运营核心在于对流量的把控,相比落地页的引导因素,关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。品牌词的流量走向通过百度指数查询,提高品牌词的流量,通过品牌广告,如之前的线下广告,PR或事件营销。另一方面,通过大量的搜索曝光,提升用户二次搜索,实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂,这里不详细赘述,欢迎私下交流。

关键词的选取是比较复杂的事情,我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定,那么最终流量会分布在哪些词?品牌词流量占多少?核心关键词流量占多少?黄金长

logo*1 carouselpic1*1-4 zs*1-2 product*8